5 formas de dominar las ventas y generar un crecimiento imparable.

En los negocios, a veces hay que repensar sus enfoques (incluidos aquellos que han tenido éxito) para generar resultados aún mayores. Si deseas dominar las ventas, necesitarás dominar una variedad de canales, aprender a formar un equipo de vendedores superestrellas y mejorar tu agilidad en un mundo que cambia rápidamente.

La pandemia mundial trastocó los stand-bys de las ventas. Las conferencias, seminarios y talleres quedaron en suspenso por tiempo indefinido. Las reuniones en persona pasaron a ser cosa del pasado. Incluso cuando el mundo regresa a una nueva normalidad, el trabajo remoto y la interacción digital llegaron para quedarse. Las formas de dominar a tu competencia han cambiado para siempre. Las empresas que se adapten prosperarán. Aquellos que no lo hagan no sobrevivirán.

Una de las fuerzas más del dominio empresarial es la mejora constante y la implementación de sistemas de dominio de ventas, y es más importante que nunca. Incluso si estás en medio de una carrera exitosa, es esencial optimizar constantemente tus procesos y el desempeño de tu equipo. Utiliza estas cinco estrategias para dominar para aprender cómo vencer a la competencia en ventas en cualquier panorama económico.

1. Elige el equipo adecuado.

Hay dos facetas en la creación de un departamento que dominará las ventas: tus socios y tu equipo de ventas. Elije socios apasionados por tu empresa, que posean una ética de trabajo de primer nivel y que sean imparables en el crecimiento de su negocio. Ya tendrán bases de clientes bien establecidas y relaciones excelentes con esos clientes. No ignores las señales de un mal socio comercial sólo porque te gusta alguien como persona.

Los socios adecuados te ayudarán a inspirar un estándar de grandeza en todos los que representan su producto, pero aun así necesitarás contratar al equipo de ventas adecuado. Asegúrate de que estén representadas una variedad de fortalezas y debilidades y que, lo más importante, tu equipo tenga la pasión y el propósito de llevar las ventas al siguiente nivel para dominar a su competencia. 

2. Reconsidera tu programa de entrenamiento.

Brinda capacitación en ventas como parte de su proceso de incorporación, pero ¿cuándo fue la última vez que la organizaste para todo tu equipo? La capacitación continua en ventas es crucial para el desarrollo profesional, ya que mantiene las mentes renovadas y las habilidades actualizadas.

Las herramientas de ventas están cambiando y el software sofisticado es cada vez más común. Es probable que tu empresa esté lanzando nuevos productos que requieran enfoques diferentes. Incluso si un potencial socio de ventas o representante tiene un historial ganador, aún necesitas capacitarlo en el arte de vender tus productos y utilizar tu software. La orientación y los mensajes sobre productos y la elaboración de estrategias colaborativas son partes fundamentales del tipo de capacitación en ventas que te ayudarán a tener éxito.

3. Define claramente tus metas y objetivos.

Tu equipo no puede dominar las ventas si no trabaja como una máquina bien engrasada. La capacitación hace que todos estén en sintonía, pero también necesitan metas y objetivos claros, así como un camino para llegar allí. Crea un mapa de negocios que indique dónde se encuentran y dónde desean estar, luego establezcan objetivos INTELIGENTES para llegar allí.

El establecimiento de objetivos es sólo la primera pieza del rompecabezas. La comunicación también es clave. Debes mantener un diálogo constante con tus socios externos, así como con tu equipo de ventas interno. Cada aspecto de cómo vencer a la competencia en ventas (desde lo esencial hasta el panorama general) debe comunicarse claramente. ¿Qué marcadores medirán el éxito? ¿Cuáles son sus expectativas sobre ti? ¿Cuáles son tus expectativas sobre ellos?

4. Controla el rendimiento.

Muchos gerentes se mostraron reacios a adoptar el trabajo remoto por temor a que la productividad de los empleados disminuyera. Ahora que la transición a entornos virtuales parece inevitable, nos preguntamos: cuando los vendedores no reportan a una oficina, ¿cómo se puede rastrear y medir la productividad? ¿Cómo se garantiza que la comunicación no se disfuncione?

Aquellos con canales de ventas en diferentes estados o diferentes países ya tienen cierta experiencia que aprovechar en esta área. Es cierto que las señales pueden cruzarse, las expectativas pueden oscurecerse y la confusión puede reinar. Para dominar las ventas en este entorno, necesitarás implementar procesos eficientes. Tu ventaja provendrá de la creación de un conjunto específico de indicadores clave de desempeño basados en un cronograma de entrega y desempeño definido. Mantén un seguimiento riguroso de ellos y déjalos informar tus estrategias de entrenamiento.

5. Saber cuándo es el momento de cortar los lazos.

Si has estado en ventas durante algún tiempo, sabrás que el cliente no siempre tiene la razón. Si realmente quieres dominar a tu competencia, debes aplicar el mismo principio a tus socios de ventas. Quizás el retorno de la inversión simplemente no esté ahí. Como líder empresarial, debes comprender que a veces es necesario cortar los lazos con un socio de ventas que no le está brindando los resultados que necesitas, incluso después de mucha capacitación y establecimiento de objetivos.

Continúa evaluando la relación mucho después de la etapa de luna de miel. Cuando tus objetivos ya no están alineados con los de tus representantes de ventas, separarse le permite a cada uno buscar nuevas oportunidades.